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当家电代理商遇到智能锁招商
- 2019-01-16 -

有很多颇具实力的家电代理商近期非常关注智能锁。但有品牌反映,初期他们的规划就是借助家电代理商的实力,能够迅速地进入渠道网点。但是后期的效果却不理想。那么,智能锁工厂这个处于培育期的新品类家电代理商到底能不能做好呢?


智能锁C端的线下渠道模式并不成熟,家电卖场、建材市场、超市,都能产生销售,品牌企业都想去试试。然而,这个产品并非刚需,属于升级换代的产品。大家看了之后感兴趣的多,真的敢于将家里机械锁拆掉换成智能锁的比例不高。有数据显示,线下网点能够突破月销售量百台的门店不多。可见,智能锁招商在传统渠道的销售并不像大家预想的那么简单。


既然销售量小,品牌企业选择合作伙伴认为小公司或者创业团队应该合适吧。现实情况是,创业型公司大多人员简单,对行业的熟悉度和人脉非常有限。经常是心有余力不足,甚至连想法都很少。一些在家电代理商认为是司空见惯的营销手法,这些创业型团队却往往一无所知,甚至需要大量的去试错。但市场是不会给品牌很多试错时间的。与这样的公司合作几年之后发现,自己一直在用大量的精力辅导经销商怎么做市场。市场规模仍然在原地踏步。


当然,创业型团队的优势是在与品牌配合上更加积极,说白了,就是这些团队不敢有自己的思路,必须跟着厂家的思路,不敢冒险,因为他们输不起。同时,如果不好好地执行厂家的策略,市场的支持肯定就泡汤了。但是,这样的团队往往成长慢,也长不大,因为竞争对手不允许他长大。同样是去竞争一个市场资源,大的代理商可以拿出更多的资源给卖场,将小商户挤出竞争圈。或者与卖场展开多点合作,获得的资源成本就低。同样组织一场活动,大商户可以拿出20款单品,小商户能拿出三五款,久而久之,市场部门肯定将资源向大商户倾斜。因此,强者恒强的道理无论在哪个卖场,哪个品类都是通吃的。


家电代理商适合不适合做智能锁品牌呢?答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式来销售智能锁,传统的思路和模式肯定是效果不好的。


首先,智能锁招商需要现场的演示、讲解和体验,销售智能锁的团队就要做专业的培训。例如,大多数家电产品都是标准产品独立使用和存在的。而智能锁必须依附于门,购买安装不是售后师傅一个人技术高就能安装的,还需要“听听”门的意见。因此,导购员必须告知消费者,智能锁的安装环境,也就是防盗门的厚度,必须达到要求,才能安装。如果盲目开单销售了,结果家里的门装不上,反而弄巧成拙,消费者有被欺骗的感觉。因此,传统家电代理商销售智能锁必须组建新的独立团队,起步阶段必须做好渠道网络的规划,专业知识和安装培训。


其次,要找到更多的合作者。家电产品的异业合作只限于建材渠道,而智能锁基本上需要全面的异业合作,才能实现销售。在家电卖场,大家都是以专柜的形式出现,你卖你的,我卖我的,相互之间不但很少合作,还是竞争关系。这让整个团队都充满了竞品意识,即我周围的商户,都是跟我竞争的。而智能锁单独销售的机会较少,卖门的,卖传统锁的,卖五金件的,做智能安防系统服务的,卖晾衣架等等,广开销路,与各种建材家装有关的商户合作。这一思路是家电代理商比较为欠缺的。当然,如果代理商自己做的就是建材渠道,那么他们的运营思路就比在家电卖场的团队更加灵活,主动营销的意识更强。


因此,智能锁工厂完全排斥与家电代理商合作是不理性的。而且,双方合作不顺利,品牌商也要检讨自己的问题。例如,产品的市场适应性;促销政策是否符合市场的节奏;市场的推广力度够不够;内部流程的设置是否有为代理商服务的意识等等。例如,有的品牌只开发高端产品,动辄售价三四千,这样的产品,代理商肯定是叫苦不迭。


代理商把自己从市场一线得到的信息反馈给品牌的市场部,这些反馈是否得到了积极的回应?如果代理商一次两次反馈的问题都是石沉大海,品牌商始终没有反应,代理商始终也只能将品牌的市场工作搁置,顺其自然。还有的品牌合作的客户都是小家电方面的,这些代理商没有建材渠道的经验,只重视超市和家电卖场,这些渠道智能锁品牌显然并没有优势。那么初期的合作肯定不顺利,厂家就要跟代理商一起探讨问题出在哪里,怎么改进,而不是认为家电代理商都做不好智能锁。如果是团队问题,那么就商讨如何改进团队的结构,更利于智能锁招商市场的拓展。甚至用更新的机制,解决团队积极性的问题。


智能锁工厂是一个多属性的产品,多种渠道模式组合才能做好。因此,智能锁工厂建议是能够与不同品类的代理商合作,让渠道多样化的基础上实现专业化,实现厂商的双赢。