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智能锁招商下一个金矿等你来挖掘
- 2019-04-03-

智能锁招商下一个金矿等你来挖掘!据不完全统计,在中国,除去广大的农村,仅仅城镇居民家庭,智能锁的普及率也不足5%。因此,中国的智能锁市场无论是从渗透率和成熟度看都有很长一段时间的路要走。但是从中国市场的消费习惯看,这是个容量巨大的市场,中国市场未来将持续多年的高速增长也是行业的共识。


技术:良莠不齐

我国的智能锁OEM从结构上可以分为机械和电子两部分。


其中机械部分跟普通的门锁一样,更多地考虑安全、耐用和稳定等指标,因此要执行国家针对机械锁的防盗标准。例如,锁的外壳抗冲击的强度要严格按照国家标准达到8000牛米,要保证暴力冲击的情况下仍然安全。如果外壳材料差、内部结构设计不合理的话,都可能达不到这个基本的强度标准。


再比如锁外壳的抗盐雾试验,如果材料选择、厚度和工艺处理有问题,很可能一两年就会因为氧化而出现锈斑、麻点等现象。另外如锁舌的长度、厚度、材料的强度都有相关标准要求。


再比如消费者更具认知度的锁芯,因为智能锁锁芯不成为一个主要开启方式,也无法一眼看到里面的结构,有的智能锁的品牌就降低了安全标准。国家对锁芯本身是有A、B、C级标准的,另外真插芯和假插芯在安全系数上会有一些安全系数差异,因为消费者目前认知度不高,所以很多企业都在为成本而做安全减法。


智能锁OEM是一个与门匹配的产品,而非独立存在的。无论是产品的设计还是制定标准,都要先参考门的规格。有再多的技术和工艺都是因为门的原因而不能采用和实现。在我国一些地区,很多家庭装修的时候,会把原装的配套门换掉。韩国没有防盗这种社会需求,所以门都是木门为主。而中国都是防盗门,非常厚重,所以韩国的智能锁来到中国市场后匹配性不高。但是,韩国智能锁行业在电子控制上的技术还是可以的,很多中国企业智能锁的技术也是不断学习、进步。


电子控制部分主要是生物识别技术与控制系统,生物识别除了指纹还有人脸和虹膜、掌纹、声纹识别技术等。目前最成熟和常用的还是指纹。一些新技术因为不是很成熟或缺乏市场验证,大品牌并不会被大量采用,只是处于测试、验证阶段。但一些中小品牌为了博得消费者的眼球,已经在推广人脸识别和虹膜识别技术的产品,只是这些技术识别的稳定性还不够好,用于智能锁上,用户使用体验较差。主要也是对于智能锁方面,目前没有相关的国家标准,今年已有我国权威机构开始在制定相关标准,这对行业是个比较好的推动。


目前,中国的智能锁工厂生产主要集中在广东和浙江两个区块。浙江的温州地区和广东的中山地区是传统锁具的生产基地,涉足智能锁行业是品类的延伸,只是产业结构整体偏中低;杭州和深圳在电子技术方面比较发达,智能锁品牌都比较注重产品创新和品质。


因为行业门槛低,消费者的认知度低,智能锁招商行业目前处于无序竞争状态,价格从几百元到几千元的智能锁都有。从研发端到生产端,用低质低价来获得市场规模的发展,对行业和消费者都是不负责任的。因为从模具到电控部分都可以直接购买到,找几个工人组装,一两百万元就可以投入智能锁的生产了。在永康的展会上,同一款产品在几十个摊位上都有展出。因为这些产品使用的是公模。没有了任何的研发投入,也没有品质控制的投入,这个产品肯定价格非常低,当然消费者使用的风险也很大。


那些低质产品使用体验差,会给初次购买和使用智能锁品牌的消费者带来很大的心理阴影,对行业的发展起到很大的负面作用。以盐雾试验为例。按照我国标准,锁具的盐雾试验是90小时以上,有的企业只给产品做48小时的盐雾试验。这样的产品在一些干旱内陆地区使用还可以,但是到了青岛、大连这样的沿海城市,因为空气中的盐分、湿度大,可能一年就出现了腐蚀造成的麻点,影响外观的美观和使用体验。


渠道:线上线下同发展

从市场上看,杭州、深圳、上海是智能锁普及较高的城市,一方面是因为这些城市的经济发达,居民收入较高,同时这几个城市本身的互联网基因强,消费理念导致这里的消费者更愿意接受这个新产品。


因为未来的市场空间大,市场的机会就会很多,现在使用了低价智能锁品牌的消费者慢慢会转向品质过关、产品有创新的产品上。市场成熟了,消费者理性了,注重研发、注重产品、注重品质的品牌才能最终留在市场上可持续发展。


从销售的渠道看,智能锁主要分为To B和To C两大类。To B主要指的是房地产或公共建筑项目的配套渠道,至今,这块仍然是规模较大的渠道,且增幅一直很高。另外一个To B的渠道是OEM。很多家电、安防品牌有配套销售的渠道,但是没有研发和生产能力,他们会通过OEM的方式找到合作的企业。


To C主要是零售和电商两个大的渠道。这两个渠道主要是从2012年开始发力的。因为自带装修属性,一直以来,智能锁在建材渠道的销售很好。智能锁的换装市场使得其在很多渠道都能够实现很好的销售。2015年之后,电商平台的智能锁销售量增长是最为快速的,三年的平均增幅都在150%左右。


服务:培养专业团队

无论是机械锁还是智能锁,锁体都是核心,就像是汽车的发动机。所有的图纸看起来都没有问题,画出来很简单,但是因为所有的零件都是金属的,一百多个零配件通过磨具制造出来之后再组装到一起,每个零件的精密度和配合度都会直接影响锁具的品质。而做出精密的金属零配件,需要很高的成本。因为不是标准品,智能锁涉及到与门的匹配和小零件配件的组装,其对于安装售后的响应能力、及时处理能力、安装的难度远高于很多家电产品。因此,线上的销售对线下的服务依赖度很高。


无论是机械锁还是智能锁,都会遇到各种服务问题。除了安装、维修,还会遇到打不开的问题。例如,机械锁的客户没有带钥匙,这个时候开锁的师傅上门开锁,可以说,没有任何的技术难度。尤其那些只配备了A级锁芯的机械锁,开锁技师几乎都是秒开的。而智能锁除了机械控制,关键还有电子控制,这需要一定的技术含量,不是所有的技师都能够打开。一些拥有核心技术的品牌企业,只有经过培训的专业技师才能打开。对于客户来说,安全性与便捷性往往是一个矛盾体。智能锁的安全性能比普通的机械锁提高了,那么就会牺牲一些便捷性。一旦出问题,要查找和解决机械和电子控制两部分问题,难度和时间都比机械锁大,比一般的小家电产品的技术难度都大。例如,有客户把智能锁的机械控制部分和电子控制部分都锁上之后出门了,结果全家都没带钥匙,只能打开电子控制部分。一些品牌企业通过自己的服务技师采用更换锁芯的专用手法解决机械控制的问题。


所以,对于品牌来说,既要保证自己产品的品质,降低故障率。同时还要培养专业的服务团队。


未来:与智能家居协同发展

因为互联网和AI技术的广泛应用,智能锁在家居生活中的作用已经不仅仅是只在安全功能上,而是与家居生活产生更多的关联,成为智能家居枢纽的一部分。


首先从家居舒适性上,智能锁成为一个驱动的核心。当家里人通过指纹开启门锁的时候,锁的智能系统已判断出这个人是家里哪个成员,他的喜好,他回家后的基本生活状态,智能地为其驱动后续的程序。例如,智能锁通过指纹判断出是家里女主人回家了,通过一直以来AI系统的存储,直接为她打开客厅和卧室的窗帘,然后打开客厅的音响,播放女主人喜好的音乐。如果是男主人回来了,会先为他打开空调,然后将热水器调试到适合他的温度。因为他回家后的习惯就是先打开空调,然后去浴室冲凉。等他沐浴结束之后,客厅的互联网电视直接为他播放当天的重要新闻。在这个智能环境下,指纹锁的开启与远程控制一样,都与家居场景AI系统的联动同步。而且,按照现在的技术水平来看,实现基本上没有难度。


而当家庭的智能锁与小区的安防系统串连之后,家庭和社区的安全性能都会大幅提升。例如,有人试图恶意打开智能锁,智能锁识别之后直接开启了与社区安防系统的链接做社区的报警,社区报警系统又与接到派出所的安防系统打通,派出所的系统又接到安防摄像头的追踪功能。而且,这一系列的安防系统的开启都是瞬间的,坏人想逃走的路线被摄像头直接追踪,如果拍到他的脸部照片,还会被公安系统的身份识别系统直接识别。以前花了很多天排查才能破案,在家庭与社会智能安防系统的配合下,可能连十分钟都不用,罪犯就直接被派出所带走了。这将降低犯罪率,也提高破案的速度,让人民生活得更加安全。


智能锁招商未来的成长空间大,不但品牌有机会,代理商也有很大的机会。尤其是家电代理商做智能锁,既有成熟的团队和成熟的商业运营经验,对商超和家电卖场的渠道非常熟悉。同时,相对家电产品的成长,智能锁的成长对家电代理商的吸引力非常大。尤其是做净水、吊顶等安装类产品的代理商,他们在建材市场有店面,除了渠道重合,服务人员在安装技能和学习能力上也有一定的优势。智能锁是消费升级的典型产品。这个升级不但是技术和产品的升级,更是渠道和市场的升级,还有理念的升级。只有在理解了多方面升级之后,才能做好这个产品的市场营销。